Bí quyết giúp doanh nghiệp lựa chọn HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI phù hợp, hiệu quả

Hệ thống kênh phân phối không chỉ đơn giản là cách đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn đòi hỏi sự điều phối các hoạt động từ sản xuất, qua hàng tồn kho và cuối cùng là tới tay người mua. Việc hiểu và quản lý kênh phân phối đòi hỏi sự nắm vững về sản phẩm, thị trường và cách tương tác với các đối tác tham gia trong quá trình này.

I.Kênh phân phối là gì? Ý nghĩa hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối là giai đoạn nằm giữa quá trình sản xuất và quá trình tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người dùng. Kênh phân phối có hai loại: trực tiếp và gián tiếp.

• Kênh phân phối trực tiếp: Sản phẩm được bán trực tiếp từ nhà sản xuất đến người dùng cuối. Ví dụ: cửa hàng trực tiếp, trang web bán hàng trực tuyến của nhà sản xuất.
• Kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm đi qua các bên trung gian (bán sỉ, bán lẻ, nhà phân phối, đại diện của nhà sản xuất) trước khi đến tay người dùng.

Ý nghĩa kênh phân phối 

Đối với doanh nghiệp

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng sự hiện diện của doanh nghiệp trên thị trường, tạo ra sự nhận biết thương hiệu. Chúng giúp công ty tiếp cận khách hàng mục tiêu và tăng cường tầm ảnh hưởng của sản phẩm và dịch vụ. Hiệu quả của kênh phân phối có tác động trực tiếp đến thành công của chiến lược marketing và chiến lược thương hiệu. Do đó, việc xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là một yếu tố không thể thiếu để đạt được thành công kinh doanh.

Đối với khách hàng

Các kênh phân phối đóng vai trò quan trọng như “cánh cổng kết nối” cho người tiêu dùng, giúp họ dễ dàng tiếp cận sản phẩm một cách thuận tiện hơn. Nhờ vào sự tồn tại của các hệ thống kênh phân phối, khách hàng có thể tìm kiếm và lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu sử dụng của mình một cách dễ dàng. Việc này tạo ra trải nghiệm mua sắm nhanh chóng, mang lại những trải nghiệm thú vị cho người tiêu dùng.

Xem thêm: Xây dựng quy trình kiểm soát chi phí và nguồn lực

II.Chia sẻ 5 mô hình hệ thống kênh phân phối hiệu quả nhất hiện nay 

1.Kênh phân phối trực tiếp 

Hệ thống kênh phân phối trực tiếp là một chiến lược mà nhà sản xuất bán hàng, đưa sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không thông qua các đơn vị trung gian. Mô hình này mang đến nhiều ưu điểm như tăng cường tương tác trực tiếp giữa nhà sản xuất và khách hàng, cho phép kiểm soát chất lượng sản phẩm từ quá trình sản xuất đến khi đến tay người dùng. Ngoài ra, việc loại bỏ các đơn vị trung gian cũng có thể tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Tuy nhiên, kênh phân phối trực tiếp cũng có nhược điểm. Đầu tư ban đầu để xây dựng và vận hành kênh phân phối trực tiếp thường đòi hỏi một số tiền lớn, đặc biệt là khi cần xây dựng cơ sở hạ tầng và mạng lưới bán hàng. Đồng thời, việc không có sự hỗ trợ từ các đơn vị trung gian có thể giới hạn phạm vi tiếp cận đến khách hàng và giới hạn khả năng mở rộng thị trường.

Sàn thương mại điện tử 

Thương mại điện tử đã trở thành một hệ thống kênh phân phối ngày càng phổ biến và phát triển mạnh mẽ. Dự kiến ​​doanh số bán hàng toàn cầu thông qua thương mại điện tử sẽ tiếp tục tăng trong tương lai nhờ áp dụng công nghệ hiện đại, mang lại sự thuận tiện cho người mua hàng cũng như giao dịch nhanh chóng.

Các doanh nghiệp có thể bán sản phẩm của mình thông qua website hoặc sử dụng các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee, Tiki,… Điều này giúp người tiêu dùng có thể mua sản phẩm chính hãng ngay tại nhà với phương thức thanh toán nhanh chóng và tiện lợi. Thương mại điện tử mang lại sự tiện ích và linh hoạt cho cả doanh nghiệp và khách hàng, mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường, tạo ra trải nghiệm mua sắm thuận tiện và đáng tin cậy.

Bán hàng trực tiếp hoặc thông qua điện thoại 

Mô hình bán hàng truyền thống phù hợp với khách hàng lớn tuổi và các sản phẩm không phù hợp để bán trực tuyến như sắt thép, vật liệu xây dựng, ô tô, xe máy,… Trong mô hình này, khách hàng có thể tham khảo, tư vấn và mua hàng trực tiếp tại các cửa hàng, showroom.

Tuy nhiên, mô hình này đòi hỏi doanh nghiệp có vốn đầu tư lớn để sở hữu kho hàng, phương tiện vận chuyển và nguồn lực hậu cần cho các hoạt động kinh doanh.

2.Kênh phân phối gián tiếp 

Mô hình kênh phân phối gián tiếp bao gồm các kênh trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Mục đích của mô hình này là để sản phẩm tiếp cận khách hàng nhanh chóng và rộng rãi. Các đại lý, nhà phân phối bán buôn và các điểm bán lẻ đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Mô hình kênh phân phối gián tiếp cho phép nhà sản xuất tập trung vào hoạt động kinh doanh cốt lõi, trong khi các đơn vị phân phối tìm kiếm đầu ra và nhận được lợi nhuận tương ứng. Mỗi bên có nhiệm vụ riêng để tìm kiếm lợi ích cho mình.

Mô hình này giúp giảm chi phí so với kênh phân phối trực tiếp, vì vai trò trong chuỗi cung ứng được chia sẻ với đơn vị trung gian. Tuy nhiên, điều này cũng có thể dẫn đến tăng giá sản phẩm và làm chậm quá trình đến tay người tiêu dùng do phải đi qua nhiều bước trung gian.

Để thực hiện hệ thống kênh phân phối gián tiếp thành công, sự tin tưởng giữa nhà sản xuất và các bên trung gian là rất quan trọng trong việc quản lý quá trình phân phối.

3.Kênh phân phối đại trà 

Kênh phân phối đại trà là một chiến lược tiếp thị phù hợp cho các sản phẩm tiêu dùng nhanh và hàng ngày như thức ăn, nước uống, vì chúng không có sự khác biệt quá lớn về nhu cầu. Mục tiêu của mô hình này là đưa sản phẩm vào càng nhiều điểm bán lẻ trên thị trường.

Để áp dụng mô hình này một cách hiệu quả, nhà sản xuất cần cân nhắc, chọn lựa các điểm bán hàng một cách cẩn thận. Đồng thời, việc liên tục đánh giá và phân tích xu hướng thị trường bán lẻ cùng với nhu cầu và thói quen mua sắm của khách hàng là rất quan trọng.

4.Kênh phân phối độc quyền 

Phân phối độc quyền là một hình thức phân phối trong đó nhà sản xuất chỉ ủy quyền một đơn vị duy nhất trong một khu vực địa lý nhất định để bán sản phẩm của mình. Đơn vị được ủy quyền cũng phải cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty đó.

Mô hình phân phối độc quyền thích hợp cho các mặt hàng đặc biệt, xa xỉ hoặc có giá trị cao, và giá bán của sản phẩm thường được định vị ở mức tương đối ổn định. Qua việc ứng dụng phân phối độc quyền, nhà sản xuất có thể bảo vệ hình ảnh của mình, quản lý hệ thống kênh phân phối một cách dễ dàng hơn, đồng thời hạn chế việc sản phẩm được mua qua các trung gian khác.

5.Kênh phân phối chọn lọc 

Mô hình phân phối chọn lọc là một giải pháp trung gian giữa mô hình phân phối độc quyền và mô hình phân phối chuyên sâu. Doanh nghiệp sử dụng mô hình này để lựa chọn và hợp tác với các nhà phân phối có khả năng đáp ứng các tiêu chí cụ thể và pháp lý mà họ đề ra.

Mục tiêu của mô hình này là tối ưu hóa việc phân phối hàng hóa, sản phẩm bằng cách tìm hiểu điểm bán thích hợp, tùy chỉnh giá và chiến lược tiếp cận cho từng điểm bán. Nó giúp thúc đẩy việc bán hàng, tạo ấn tượng với khách hàng và tăng cơ hội quay lại mua sắm.

III. Bí quyết giúp doanh nghiệp lựa chọn hệ thống kênh phân phối phù hợp, hiệu quả 

Khi xây dựng hệ thống kênh phân phối cho doanh nghiệp, sự lựa chọn kỹ lưỡng là rất quan trọng. Để đảm bảo hiệu quả của kênh phân phối, doanh nghiệp cần phải cân nhắc những tiêu chí như tầm nhìn, sứ mệnh, mục tiêu bán hàng và định hướng phát triển dài hạn. Việc này giúp tránh xảy ra xung đột và mất thời gian không cần thiết.

Hơn nữa, doanh nghiệp cần xem xét chi phí liên quan đến việc phát triển và duy trì hệ thống kênh phân phối. Nó đặc biệt quan trọng nếu nguồn lực của doanh nghiệp hạn chế. Nếu doanh nghiệp không có khả năng phát triển hệ thống kênh phân phối trực tiếp, lựa chọn phân phối gián tiếp có thể là lựa chọn sáng suốt hơn.

Kênh phân phối càng dài thì lợi nhuận của doanh nghiệp có thể giảm do các khoản chiết khấu và chi phí liên quan đến các đơn vị trung gian. Tuy nhiên, giá thành sản phẩm cũng có thể tăng lên và khả năng tiếp cận khách hàng sẽ giảm. Phân tích, đánh giá cẩn thận giúp doanh nghiệp lựa chọn một phương án phân phối thích hợp nhất.

Nếu doanh nghiệp quyết định sử dụng nhiều kênh phân phối khác nhau, cần đảm bảo rằng các kênh này không xung đột với nhau. Các xung đột thường bắt nguồn từ chính sách giá và chiết khấu khác nhau, có thể ảnh hưởng đến sự bền vững của hệ thống kênh phân phối. Do đó, việc duyệt xét thông tin, thảo luận, cân nhắc là cần thiết để đảm bảo sự cân bằng và hiệu quả cho mọi bên.

Hy vọng những chia sẻ trên của UMM sẽ giúp ích cho bạn tìm hiểu các kênh phân phối, giúp bạn lựa chọn kênh phân phối phù hợp với doanh nghiệp nhất.

Xem thêm:

Có thể bạn chưa biết 4 quy trình quản trị rủi ro kinh doanh này

Quản lý rủi ro tài chính và đề xuất biện pháp cải thiện hiệu quả