Marketing B2B là gì? Cách triển khai mô hình marketing B2B cho doanh nghiệp 

Marketing B2B, hay Business-to-Business Marketing, là một khía cạnh quan trọng của hoạt động kinh doanh mà các doanh nghiệp tập trung vào việc tiếp thị và quảng cáo sản phẩm và dịch vụ của họ đến các tổ chức, doanh nghiệp khác thay vì người tiêu dùng cá nhân. Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, hiểu rõ Marketing B2B và cách thực hiện nó có thể là yếu tố quyết định giúp các doanh nghiệp thành công và phát triển bền vững. 

I. Mô hình marketing B2B là gì? 

Mô hình Marketing B2B (Business to Business) tập trung vào giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp, nhằm đáp ứng nhu cầu về nguyên liệu, sản phẩm, hoặc dịch vụ để thực hiện hoạt động kinh doanh. Mô hình này thường liên quan đến các quá trình cung ứng, sản xuất và phân phối, khối lượng giao dịch B2B thường lớn hơn nhiều so với giao dịch B2C (Business to Consumer) vì nó bao gồm nhiều bước trung gian trong chuỗi cung ứng.

Ví dụ bạn đưa ra về một nhà sản xuất đường tinh luyện làm giao dịch B2B với các nhà cung cấp nguyên liệu để sản xuất đường, sau đó bán sản phẩm đường tinh luyện đó cho người tiêu dùng thông qua giao dịch B2C là một minh chứng điển hình. Giao dịch cuối cùng sẽ là thành phẩm đường tinh luyện được cung cấp cho người tiêu dùng – đây là một giao dịch B2C.

II.  Cách triển khai mô hình marketing B2B cho doanh nghiệp 

1. Xây dựng mục tiêu 

Xác định mục tiêu doanh nghiệp là một bước quan trọng để xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả. Một cách để thực hiện điều này là sử dụng mô hình SWOT và mô hình SMART. Mô hình SWOT giúp đánh giá sức mạnh, yếu điểm, cơ hội và rủi ro của doanh nghiệp. Mô hình SMART đặt ra mục tiêu cụ thể, đo lường được, đạt được, có ý nghĩa và thời gian cụ thể. Việc xác định mục tiêu rõ ràng và hiểu rõ tầm nhìn và sứ mệnh của doanh nghiệp giúp xây dựng chiến lược Marketing tập trung vào việc đạt được những mục tiêu đó.

2. Xác định thị trường và tệp khách hàng của doanh nghiệp 

Trong hoạt động kinh doanh B2B, việc xác định đối tượng khách hàng cụ thể là một bước quan trọng. Sản phẩm và dịch vụ Marketing B2B thường được tiếp thị cho một nhóm khách hàng riêng biệt, với những thách thức và nhu cầu đặc thù. Việc thu hẹp đối tượng khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tương tác trực tiếp với họ thông qua thông điệp và chiến dịch tiếp thị phù hợp.

Để xác định tệp khách hàng phù hợp với sản phẩm của doanh nghiệp, công ty có thể thực hiện những nghiên cứu sau đây:

• Nghiên cứu về nhân khẩu học: Tìm hiểu về độ tuổi, giới tính, vị trí công việc và các yếu tố khác của khách hàng tiềm năng.
• Phỏng vấn người trong ngành: Tìm hiểu ý kiến và thông tin từ những người làm việc trong ngành mục tiêu.
• Phân tích khách hàng tốt nhất: Xem xét những khách hàng hiện tại hoặc trước đây đã thành công và tìm hiểu các thuộc tính chung của họ.

Những yếu tố này sẽ được sử dụng để xây dựng một tập hợp các thuộc tính phù hợp với khách hàng tiềm năng, giúp bạn tìm ra những khách hàng có tiềm năng nhất cho doanh nghiệp của mình.

3. Xác định kênh và chiến thuật B2B Marketing 

Sau khi xác định tệp thông tin về đối tượng khách hàng mục tiêu, bạn cần xác định cách tiếp cận họ một cách hiệu quả. Những kiến thức đã thu thập từ bước trước sẽ giúp bạn trong quá trình này. Đây là những câu hỏi quan trọng để trả lời về khách hàng lý tưởng và khách hàng tiềm năng của bạn:

• Họ dành thời gian trực tuyến ở đâu? Bạn cần tìm hiểu xem khách hàng mục tiêu của bạn thường sử dụng các nền tảng trực tuyến nào. Có thể đó là mạng xã hội như Facebook, LinkedIn, Twitter, hoặc các diễn đàn và trang web chuyên ngành.
• Những câu hỏi nào họ đang hỏi trên các công cụ tìm kiếm? Nó liên quan đến việc tìm hiểu những từ khóa và câu hỏi mà khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm để tìm kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Bằng cách hiểu những câu hỏi này, bạn có thể tạo nội dung phù hợp và tối ưu hóa trang web của mình để xuất hiện trong kết quả tìm kiếm.
• Kênh tiếp thị nào sẽ phù hợp với sản phẩm của bạn? Dựa trên thông tin về khách hàng mục tiêu, bạn cần xác định những kênh tiếp thị phù hợp để tiếp cận họ. Điều này có thể bao gồm quảng cáo trực tuyến, email marketing, tiếp thị nội dung, hoặc thậm chí tham gia các sự kiện và hội chợ trong ngành.
• Điểm khác biệt giữa bạn và các đối thủ cạnh tranh là gì? Bạn cần hiểu rõ điểm mạnh và sự khác biệt của doanh nghiệp bạn so với các đối thủ cạnh tranh. Nó sẽ giúp bạn xây dựng thông điệp và chiến dịch tiếp thị đặc trưng để thu hút khách hàng tiềm năng.

Thông qua việc trả lời những câu hỏi này, bạn sẽ có cái nhìn rõ ràng hơn về cách tiếp cận khách hàng mục tiêu và tạo ra chiến lược tiếp thị hiệu quả.

4. Tạo nội dung và triển khai chiến dịch 

Các thành phần quan trọng trong các chiến dịch hiệu quả bao gồm cách tiếp cận sáng tạo, thông tin chi tiết hữu ích, nhắm mục tiêu tinh vi và lời kêu gọi hành động mạnh mẽ. Đối với một chiến dịch Marketing B2B của doanh nghiệp, sẽ có các hình thức content được sáng tạo ra như:

• Blog: Cung cấp nội dung đa dạng và được cập nhật thường xuyên để thu hút lưu lượng truy cập và tăng sự nhận diện tự nhiên của trang web.
• Mạng xã hội: Sử dụng các kênh mạng xã hội để tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng, tạo độ nhận diện thương hiệu và thu thập thông tin khách hàng có nhu cầu.
• Ebook: Cung cấp nội dung độc lập chứa thông tin có giá trị, yêu cầu người dùng cung cấp thông tin liên hệ hoặc thực hiện hành động để truy cập.
• Email: Sử dụng email để tiếp cận khách hàng tiềm năng và duy trì liên lạc, mặc dù hiệu quả của nó có thể giảm do bộ lọc thư rác.
• Video: Sử dụng video trong các nền tảng như blog, mạng xã hội và email để truyền tải thông tin một cách ngắn gọn và dễ tiếp thu.
• Case study: Tạo ra các trường hợp nghiên cứu để khẳng định sự uy tín và giúp khách hàng tiềm năng hiểu rõ hơn về điểm mạnh của doanh nghiệp trong từng lĩnh vực kinh doanh cụ thể.

Các hình thức này được sử dụng để cung cấp thông tin chi tiết, hướng dẫn và tạo kết nối với khách hàng tiềm năng trong môi trường kinh doanh B2B.

5. Đo lường và cải thiện

Khi xác định hiệu quả của một chiến dịch marketing, có một số chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp có thể tham khảo. 

Tỷ lệ chuyển đổi (Conversion Rate): Đây là tỷ lệ giữa số lượt chuyển đổi (ví dụ: mua hàng, đăng ký, tải xuống) và số lượt tiếp cận hoặc tương tác với chiến dịch. Đo lường tỷ lệ chuyển đổi giúp đánh giá tốt hơn việc chiến dịch có mang lại kết quả như mong đợi hay không.

Tỷ lệ tương tác (Engagement Rate): Chỉ số này đo lường mức độ tương tác của khách hàng với nội dung của chiến dịch marketing, bao gồm lượt tương tác trên mạng xã hội, bình luận, chia sẻ, hoặc thời gian trung bình trên trang web. Tỷ lệ tương tác có thể cho thấy mức độ hứng thú và tương tác của khách hàng với chiến dịch của bạn.

ROI (Return on Investment): Đây là chỉ số đo lường lợi nhuận so với số tiền đã đầu tư vào chiến dịch marketing. Đo lường ROI giúp đánh giá hiệu quả tài chính của chiến dịch và xác định xem việc đầu tư vào chiến dịch có mang lại lợi ích kinh tế hay không.

Những chỉ số này cung cấp cái nhìn tổng quan về hiệu quả của chiến dịch marketing của doanh nghiệp. Tùy thuộc vào mục tiêu và đối tượng của chiến dịch, bạn có thể tùy chỉnh và lựa chọn các chỉ số phù hợp để đo lường hiệu quả của mình.

Xem thêm: Thấu hiểu triết lý kinh doanh của Kyocera

III. 4 điều cần lưu ý cho một chiến lược B2B Marketing hiệu quả

Bạn đã trình bày một số quan điểm quan trọng về cách thực hiện Marketing B2B. Đây là những điểm mạnh giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược Marketing B2B của họ:

1. Hướng tới yếu tố con người

Để thực hiện Marketing B2B một cách hiệu quả, việc tạo kết nối và trao đổi thông tin với các bộ phận của doanh nghiệp đối tác rất quan trọng. Bạn cần hiểu rõ về mọi người bên trong tổ chức đó để tạo sự kết nối và tác động tích cực đến tâm lý và nhận thức của họ. Điều đó, giúp đảm bảo chiến lược B2B Marketing không chỉ chú trọng vào khía cạnh kỹ thuật mà còn mang yếu tố con người, giúp tạo sự gần gũi và hiệu quả hơn.

2. Tập trung vào mục tiêu

Để thực hiện Marketing B2B một cách hiệu quả, thay vì cố gắng tiếp cận tất cả đối tượng, doanh nghiệp nên tập trung nguồn lực và thời gian vào một nhóm đối tượng mục tiêu cụ thể. Sau đó, thiết kế thông điệp truyền thông phù hợp và sử dụng các chiến thuật tập trung vào khách hàng để đảm bảo sự thành công của chiến lược Marketing B2B.

3. Lãnh đạo bằng suy nghĩ tạo tác động

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng các lãnh đạo cấp cao, những người có quyền đưa ra quyết định, thường đánh giá cao nội dung B2B và sử dụng nó để tìm kiếm các nhà cung cấp và giải pháp phù hợp cho doanh nghiệp của họ. Điều này làm nổi bật sự quan trọng của nội dung trong chiến lược Marketing B2B.

4. Giữ bối cảnh trong tâm trí

Triển khai nội dung trong B2B Marketing cần phải được cá nhân hóa để tạo sự kết nối với khách hàng. Tuy nhiên, không chỉ cá nhân hóa, bạn cũng cần đặt nội dung và thông điệp trên các nền tảng mà khách hàng B2B thường sử dụng và tìm kiếm sản phẩm của bạn. Điều này giúp đảm bảo rằng thông điệp của bạn được truyền tải hiệu quả đến đúng đối tượng mục tiêu.

Những nguyên tắc này có thể giúp tăng cường hiệu quả của chiến lược Marketing B2B và tạo sự kết nối chặt chẽ với khách hàng đối tác.

Trên đây là những chia sẻ về chủ đề Marketing B2B mà UMM muốn gửi tới bạn. Hy vọng qua bài viết sẽ giúp bạn có thêm nhiều thông tin giá trị và góc nhìn mới mẻ về hoạt động Marketing đặc biệt này. 

Nếu bạn còn bất kỳ câu hỏi nào, đừng ngần ngại để lại bình luận để được Glints giải đáp chi tiết nhé.

Xem thêm:

Tại sao doanh nghiệp nên áp dụng quản lý kỹ thuật số và công nghệ nhận sự?

Gợi ý 3 phần mềm quản lý chấm công và lịch trình làm việc